作者=2手車訊總編輯吳育青
台灣中古車過戶量連續三年下滑，由2015年66.9萬部到2016年61.8萬部，預估2017年交易總量不會超過61萬部，這數字比起2008金融風暴時的65萬交易量還低，更比十年的均線值低10萬部。是景氣的影響？或是政府「貨物稅修正條例」獎勵五萬補助舊換新措施打擊舊車交易？抑或是中古車產業發展已走到必要改革的困境？
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混亂、無序是中古車代名詞 |
台灣中古車要往哪裡走？黑心車商篡改VIN碼、調整碼錶、隱匿事故、泡水車，將大量不適合的中古車重新倒賣進市場，或是用欺瞞消費者的手段，從中獲取不法利潤。網路的快速發展讓交易平台如雨後春筍成立，但缺乏管制與行情判斷的基礎，資訊源還陷於混亂的泥沼中，信用問題也讓消費者與好車商付出高昂的買賣成本。
依美日歐經驗來看，中古車正常化交易發展的階段有三，初期都是因為有良心的平台企業出現，透過嚴格管制將資訊源導向對稱，對業界廣告要求更高的約束。第二階段是業者的覺醒，將買賣交易標準保證化，企圖給消費者全新體驗。第三階段是政府的力量。
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開放資訊是流通的關鍵 |
中古車交易市場要邁入有序經營時代，政府應該有更為強勢的作為，其中的關鍵是資訊流整合，另一則是從業的準則。
台灣中古車資訊流分屬不同的機構，里程由監理單位負責，保險由保險系統把持，原廠保養紀錄與民間保養廠各有不同系統維運，仍在保固期的車輛，原廠高舉個資法大旗拒絕公開。而這些資訊流的斷層，讓中古車流通風險大幅提高，基礎規章制度無法建立，各種汽車交易糾紛難以根絕。
針對從業準則，以美國政府為例，針對中古車產業有部《二手車法規used car rule》，其中有條文規定：「一個年度之內出讓、轉手超過五部車以上的人即被看作是車商，必須申請銷售執照。」此規範杜絕了個人黃牛的出現。另外，法規還明訂《買車指南》，將中古車交易過程中必要的信息公開明示，主張商品資訊完全透明。甚至還有「檸檬法則」，規範車商與消費者間的權利義務。
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這樣的格局，好嗎？ |
台灣中古車發展的歷史在亞洲名列前茅，也因為開發得早，讓市場呈現一家家獨立經營的特質。但很可惜的是，車商的發展並沒有考慮經濟規模的概論。筆者去過很多國家參訪中古車生態，多數都有大賣場與個人品牌連鎖化的經營模式，一家車商同時經營5～6家車商是稀鬆平常，更有野心的車商均達成上市上櫃的計劃。那台灣呢？台灣有5,000家左右的車商，有兩個觀點成就現在的格局。
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第一、加盟&平台： |
以家族及朋友關係做為車商發展的核心是最大特點，開公司做品牌要注意的環節太多，且在人才培訓上有一定難度，所以多數選擇有原廠提供的聯盟做為品牌庇護，讓發展簡單化，加上聯盟的資融優勢也有助加速成交，所以市場上有1,000家車商選擇加盟對應。
台灣IT平台發展快速，手機普及密度全球之冠，找車的行為已從傳統介紹模式轉為網路尋車。當客群大量由網路蜂擁而至，車商選擇高流量平台投放廣告是行銷上的唯一對策。車商認為自己買賣經驗豐富，只要消費者出現就有能力掌握完成交易。
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第二、門檻&規模： |
基本上沒門檻，有錢買車就可以開車商，不論是B2C或是C2C方式，任何人有車就可以進行交易。由於政府對從業資格審核未落實，車到底是誰賣的？車況交易條件如何？也都是消費者買賣糾紛的癥結點。
常聽車商說，有規模很辛苦，出兩億經營與零成本仲介打鳥獲利差不多。怎麼說?規模愈大政府相關單位對建照、稅務、法條等查核愈關注，而假車主自售能避開所有麻煩事，也難怪車商規模愈開愈小，轉為檯面下的低調策略才是利潤最大值的做法。
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成長需要挑戰 |
開店就加聯盟、買車就丟平台，以上一窩蜂車商特性造就現今中古車商競爭格局的紅海，但這跟消費者有關嗎？這些僅是車商經營中古車的邏輯，並非消費需求。消費者到底要什麼？零售業生態是一直在變化，但萬變不離其宗，發現、引導、滿足顧客需求的本質是唯一的不變。
車商要突圍紅海格局，必須要在本質上下功夫，意思是想要達到穩定的收益，在營運上的唯一對策就是：「消費者要什麼，車商做什麼就對了。」
價格，是多數消費者購買中古車的重點，車商想要賣得好，價格必須下修，不管你的收車成本有多高。車商要改善的是透過公司組織的管理提高運作效能，用管理財取得競爭上的優勢，「效率=成本」。
便利性，車商經營大賣場的模式是一定要追求的，台灣中古車業還沒有百貨公司，透過大賣場為消費者提供買賣車的便利性，周邊的維修保養、美容、精品等項目要能一次性滿足消費需求。另外，大賣場搭配電商線上購車方式（o2o），也在世界各地都形成火爆的中古車新零售浪潮。
服務，車商是消費者的汽車顧問，車商以專業提供全方位的服務，設法幫消費者降低用車成本，包含買賣、保修、美容、改裝、保險、貸款等，當車商將心比心，獲得客戶以信賴感回報，才是零售業最大獲益。
顧客滿意，零售業就是靠顧客滿意來贏取商譽。現今消費者購物行為已經將網友分享體驗視作購買參考的依據，車商如何做到顧客滿意，再由他們的口碑中行銷品牌，這比花錢打廣告更加有效。